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            佛山阿里巴巴代运营

            2019-05-12 18:40:59 来源 : 主妇网 编辑 : weiken18

            有的人说是流量,有的人说是转化率,有的人说是重复购买率,我最后总结了一下,其实大家最关注的就只有一个:销量,大家?#30340;兀?我们做电商的都知道一个公式:销量=流量*转换率*客单价

            有的人说是流量,有的人说是转化率,有的人说是重复购买率,我最后总结了一下,其实大家最关注的就只有一个:销量,大家?#30340;兀?/p>

            我们做电商的都知道一个公式:销量=流量*转换率*客单价,那么我们

            ?#23665;?#20027;张=解释原因+核心产品+独特卖点+超级赠品+零风险承诺/负风险承诺+稀缺性与紧迫感+价格详情+特别提醒

            没有?#21019;恚?#19968;个无法拒绝的?#23665;?#20027;张就是由这些细节组合而成。

            1. 解释原因

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            ?#28909;?#20027;张就是你建议在什么样情况下?#23665;唬?#37027;你就得解释为什么你要这么主张。为什么要解释原因?道理很简单,人们无论做什么事情,都喜?#27573;?#33258;己找个理由。客户也一样。

            无论你建议他们做什么,主张他们进行什么样的行动,?#23478;?#32473;一个合理的解释,或者至少是看起来合理的解释。

            例如,有个人卖过一?#21619;?#25163;车,一部保时捷才卖2万美金,听起来就像假的,因为太便宜了,人们很难相信,当然更难?#23665;弧?#36825;时候他做了一件很简单的事情,就是解释原因。

            简单?#22919;洌?#22823;概是说,为什么这辆车只卖2万美元,原因是这辆车是从外国收购回来的,所以方向盘在右手边,如果你不介意的话,只要2万美金就可以把它带回家了。

            算得上是巧妙的解释,贵要有贵的原因,便宜要有便宜的原因,不然?#27809;?#33258;然疑惑。

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            2.核心产品

            不管你销售的是实物产品还是虚拟服务,都必须用文?#21482;?#32773;图片向对方传递产品的核心价值所在,我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小,很显然,任何?#23665;?#20027;张肯定都有核心产品和服务。

            不能把产品和服务往那一放,就什么都不管,让客户自己去琢磨。

            3.独特卖点

            独特卖点,其实就是独一无二的销售主张。独特就是对手没有的,即使有,那至少也要与众不同,最好是别人没有的,不敢有的、也不愿意有的。

            那如何打造产品的独特卖点呢?具体有以下三个要点:

            ①产品与服务的卖点独一无二。

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            很简单,定位里倡导不做第一,就做唯一,其实如果做了唯一必然也就是第一了,卖点足够独特,?#27809;?#26356;容易注意到,并且聚焦。

            ②卖点必须和客户想要的结果密切相关。

            这句话非常重要,因为现在的社会信息非常?#24615;櫻?#23548;致人们经常无法解读到?#27809;?#26412;质的需求,并被表象需求所蒙蔽。如果你在设定卖点时,都是围绕产品,而跟?#27809;?#20869;心深处想要的结果不相关,那是无法产生极致转化的。

            因为每一个客户都有一个梦想没有实现,一种痛苦没有去除,他购买产品是想得到一个最终的梦想结果。如果你的产品卖点无法帮他实现这个结果,那就是把产品吹破天,也是徒劳。

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            ③独特卖点要可以简单明?#35828;?#34920;达。

            如果你的卖点,只可意会不可?#28304;?#29978;至不能用一句简单的语言表达清楚优势,那这个就不是独特卖点。独特卖点一定要?#34987;?#35201;害。

            4.超级赠品

            超级赠品,最大目的是配合你的主打核心产品,增强客户的购买欲望,加快?#23665;?#30340;速?#21462;?#22914;果要把超级赠品的威力发挥到最大,就必须配合“零风险承诺”一起用。这样,即使客户购买之后对你的产品不满意,最终选择退货,他仍?#25442;?#26159;可以保留你的超级赠品。

            只要他行动,哪怕最后退货了他还是有所得,?#25442;?#20004;手空空。

            设计超级赠品有什么特别的要求吗?是不是可?#36816;?#20415;送?当然不是,简单来说,会有四个要求:

            ①赠品必须是有用有价值的产品。

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            如果你送的东西无关紧要,并且没有实用价值,那么客户一样也很难行动,虽然是送的,但是一样也要是好的东西,不然等于没有送。

            ②赠品必须和销售的核心产品具有相关性。

            ?#28909;縊的?#21334;的是情趣内衣,你说送?#37266;?#33167;给对方,显然没有效果,因为与人群的核心需求不相关,但是如果你送杜蕾斯,并且是珍藏版,估计?#27809;?#34892;动的可能性极强。

            ③赠品是免费的,但你也需要塑造价值。

            是的,赠品最终是要免费送给客户的,但是同样也要塑造它的价值,要明码标价,不要让?#27809;?#29468;它值多少钱,如果你不塑造,只是一堆赠品陈列出来,那么对于客户来说一样是一文不值。

            ④最后,你不得不考虑赠品的成本。

            综合起来,赠品要有价值,要和主打产品相关,同时成本还要低,因为赠品的成本直接影响你的利润,所以最好是成本低价值大的赠品。例如:DVD光盘一套,价值888元,因为知识的价值是可以放大的,最后还要和零风险承诺配套使用。

            1. 零风险承诺/负风险承诺

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            在销售产品的时候,障碍只有两个,第一个是信任问题,第二个是风险问题,即使?#27809;?#24050;经相信你,大脑里?#37322;?#19982;你?#23665;唬?#20294;是依然无法做到零担心、零顾虑。

            好比,你已经确定购买一辆奔驰车,但是当销售代表让你先付5万元的定金时,你还是希望能先交1万,其实一家4S店在那里,理论上我们不应该有所担心,但是内心总有?#25345;?#19996;西在提醒你。

            客户跟着你的脚步走了那么远,如果要?#23665;?#30340;时候他退缩了,损失是巨大的,所以需要一个强有力的承诺:如果购买产品使用后没有达到保证结果,就把支付的每一分钱都退回。

            零风险承诺,就是只要客户不喜欢,不管什么理由,都会把钱退还给他。那什么是负风险承?#30340;?

            负风险承诺,就是当客户不喜欢,我们花更多的钱买回来,例如以前谈到的魔术道具礼盒,产品价格是59元,?#27809;?#19981;喜欢,我们花60元买回来。

            作为卖家,你肯定有一个担心,?#27809;?#30495;的来退怎么办?

            如果你的产品是个坑货,质量不好,你自己都不能100%自信,不要用这方法,但是如果你的产品是良心货,用零风险承诺?#25442;?#22686;加售后退货率,大量测试表明,?#36127;?#27809;有人退货。

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            6.稀缺性和紧迫感

            这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素,但是请?#20146;。?#35774;计稀缺性和紧迫感必须具备?#23578;哦取?/p>

            有一个小伙伴卖电子书,“我的电子书只有100份,要赶快买,不买就没有了?#20445;?#26174;然你是无法相信的,因为电子书是可以无限量下载的,根本没有数量限制,难道到?#35828;?01份,就不能下载了?显然无法让客户相信。

            如果你的主打产品无法做到稀缺性和紧迫感,可以通过赠品制造稀缺性和紧迫感,例如你可?#36816;担骸?#20080;一本电子书,可?#36816;?#19968;个2小时的直播课程名额,考虑到直播流畅度的问题,在线人数不能超过500人,所以请马上订购。”这样讲的?#23578;?#24230;大大提高,因为人们认知里本身就有这样的因素。

            7.价格详情

            每次有人希望给详情页做点诊断的时候,就问我多少钱?我一般?#25442;?#30452;接回答,因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前,说出价格,不?#23578;校?#22240;为不管多少钱,对方都会感觉贵。

            你可能会说,如果我说1元钱呢?那更糟糕,对方可能会感觉那是垃圾,所以无论价格是高是低,?#23478;?#21521;客户解释为什么。

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            价格到底如何谈呢?

            ?#20154;?#36896;这个产品或者服务的价值,?#27809;?#36141;买它到底能够给生活带来什么改变,给身份带来什么样的改变,会具体得到什么样的结果,产品有价,但是实现梦想是无价的。

            例如你可能有过敏症,找了很多医生都没有治好,然后有个医生跟你说包治好,但是要10万元,那个价值对你来说可能是值得的。

            谈价格时,要说明这项产品或者服务的市面价格,能带来多大的价值,把价值标价,再把超级赠品明码标价,最后再说出价格,这样客户接受起来会感觉合理一点。

            8.特别提醒

            德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道:90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分……

            意思是说,人们会条件反射地注意“特别提醒?#20445;源?#24863;兴趣。所以,页面中特别提醒的书写非常关键,不管在销售信,还是在宝贝详情页内,或在百度竞价的页面内都同样重要。

            那特别提醒具体怎么写,要注意哪些点?

            ①特别提醒应当重述行动的主张,也应当?#24247;?#20027;要产品的最大利益点,还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。

            ②特别提醒要简短有力,不要浪费时间。

            ③特别提醒应该以感谢结尾。

            ④特别提醒不要只是机械地就像?#31181;?#19968;样仅仅提醒而?#36873;?/p>

            ⑤不要把销售信开头的第一句?#30333;?#20026;特别提醒。


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